BD 跟業務有什麼不同？從工作內容、必備技能等認識缺一不可的 BD & Sales

如果你正在找業務工作，可能會發現當你在求職網輸入關鍵字「業務」時，有時會在搜尋結果看到「Business Development 商業開發」這樣的職缺。BD 跟 Sales 是一樣的嗎？BD 只是 Sales 換句話說嗎？如果你有這樣的疑問，就繼續看下去吧！

首先，我們以 Amazon 的 AWS（Amazon Web Services，雲端運算服務）業務中的 Business Development Manager 及 Sales Manager 為例，將兩者的職責、能力要求及加分條件列出：

以上資料整理自 Amazon 官方招聘網頁：Business Development Manager、AWS Sales Manager

如果看完兩者的 JD 還是覺得霧煞煞的話也沒關係，在我們一起深入研究之前，必須先了解這兩個職位在「賣什麼」，以及「如何賣」。

AWS 是什麼？

AWS 是全球最全面和被廣泛採納的雲端平台，企業、政府部門可利用 AWS 應用運算、儲存和資料庫等基礎技術，或是機器學習、人工智慧等新興技術，協助組織更加簡單有效益地將現有的產品、資料庫及應用程式雲端化，打造更理想的作業環境。

為了推廣 AWS 的使用以及銷售，Amazon 建立了 APN（AWS Partner Network，AWS 合作夥伴網路）來協助 AWS 的行銷、業務拓展以及在地化服務。APN 的類型廣泛，包括諮詢合作夥伴（指導客戶，例如 ISV，在 AWS 雲端上部署、執行和管理應用程式）、技術合作夥伴（若其硬體產品相容於 AWS，Amazon 提供驗證及技術合作）。

如果以牛奶來比喻，Amazon 就像是酪農和牛奶公司，負責製作產品；合作夥伴則是全聯、家樂福等通路。作為一般的客戶，我們可以從合作夥伴方（全聯等通路）直接買到牛奶來喝。作為企業客戶，例如甜點店，我們從超市或是直接向 Amazon 買來牛奶，再加工做成奶酪、蛋糕等點心賣給其他人，而 Amazon 也會認證我們使用了他的牛奶，准許我們在包裝上面寫「我們使用了 AWS」。

那麼，回到 BD 與 Sales，同樣都是賣產品，這兩個人有什麼不一樣？我們從幾個面向來看看兩個職位的不同：

1. 績效衡量方式：怎樣才叫做一位好 BD／Sales？

對於 Sales 來說—為公司賺越多的錢

BD 與 Sales 最顯著的不同就是市場需求的成熟度。業務深耕需求已經被確定的市場，目標為增加客戶、銷售量與市占率，因此會有明確的目標數字作為 KPI。也因為業務能為公司帶來直接而明確的收入，其薪資結構常常是底薪＋業績獎金，因此一位 Top Sales 月入六位數也不足為奇，而一位好業務的定義也十分明確：為公司賺更多的錢。

對於 BD 來說—為公司規劃越有潛力的策略

另一方面，BD 面對的市場需求卻是未知的，這也就是為什麼常常會在新創公司看到 BD 這個職位。因為市場需求無法被精準預知，所以當然就也無法以數字去定義一位 BD 的工作表現。一位好 BD 通常會十分了解所處的產業，並且能從中看到新的機會或是合作可能，尋找認同公司的目標、產品的應用，能夠一起開拓與經營市場的夥伴。因此，利用長期的表現來衡量一位 BD 是比較合適的，畢竟並非每個優秀的策略都能立竿見影。

如果以牛奶公司的業務與 BD 為例，在同個月內，一位業務為公司帶進了 10% 的營收成長，並協助通路商提高了 30% 的存貨週轉率，同時也簽訂了一家連鎖超市的通路合作。而一位 BD 則是與國內知名的美妝公司研討了開發牛奶保養品的可能性，並取得了初步的共識、擬訂了合作時程。

再回到 Amazon 的 AWS 例子，一位業務在這個月內與合作夥伴一同聯繫了 20 位對 AWS 有興趣的客戶，其中有 10 位已經在簽訂合約的步驟。同時，他也持續推動老客戶的續約，確保本季的營收已經達成目標的 25%。而一位 BD 則是花了不少時間在研究和預測開發新市場的成本與獲利表現，同時他也接觸了幾位潛在的合作夥伴，雙方正在討論合作的方向及可能性。

2. 對外接洽的對象：賣給誰？

那麼，同樣都要對外接洽，BD 跟 Sales 接觸的人有什麼不同？

業務：付錢的客戶

如同上一點所提到，業務的表現會直接影響到公司的收入，因此他接觸的人當然都是會「付錢」的對象，像是牛奶公司的業務會與販售牛奶的通路商洽談進貨數量，與使用牛奶的餐廳討論進貨的時間點。而對於 AWS 的業務來說，付錢買 AWS 的人就是他最常聯繫的對象，像是協助行銷與銷售 AWS 的諮詢合作夥伴，以及使用 AWS 開發產品的技術合作夥伴。

BD：對企業有幫助的利益關係人（Stakeholder）

另一方面，對於 BD 來說，他必須依照公司的發展策略來尋找潛在的合作對象，這些人不一定會直接增加公司的收入，卻能夠對於公司未來成長有幫助，可能是其他領域的領導公司，有助於拓展事業版圖；或是相關產業中更知名的其他公司，利用雙方合作建立品牌知名度與好感，有助於公關、行銷層面的經營。

在上一點的最後也有提到，BD 的工作內容包括異業合作、開發新市場等，像是牛奶公司希望藉由與美妝公司合作進軍保養品市場。另一種形式則是作為平台、網路，需要找更多的夥伴加入共創雙贏，例如電商業者以及 AWS 的 APN。除此之外，也可能因為市場對於產品還不夠熟悉，客戶需要被教育。例如 AWS 的 BD 需要想辦法讓更多客戶認識 AWS 能夠為他們提供的價值以及應用方式，讓他們有需求時能立刻想到 AWS。

3. 內部合作方式：BD 與 Sales 如何分工？

BD 常見於新創，成熟的企業依賴 Sales

BD 與 Sales 孰輕孰重根據每家公司的成長階段及業務內容而有所不同，對於一家成熟的大型企業來說，業務這個角色為公司帶來主要的獲利，增加現有市場的市佔率可能比開拓新市場重要，因此 BD 的角色較為次要，或是與業務同等，也許會被劃分在整個業務部門之下。而對於一家新創公司來說，因為還不確定要把產品賣給誰，需要藉由 BD 去探索和定義市場需求，BD 的能力與表現直接攸關著公司的存亡。也因為根本不知道誰會買單，在這個階段甚至可能不會有業務的角色。

以 Amazon 的 AWS 業務為例，由其 組織圖 可以看到，美國市場業務及全球市場 BD 皆有同階的 VP（Vice President）管理角色，可見兩者擁有同等重要的影響力。可能可以解讀為，美國市場已經較為成熟，AWS 在競品中也擁有一定的領導地位，因此業務的角色較為重要。但是身為全球的科技巨頭，Amazon 並不侷限於美國國內的發展，因此在其他成長中的市場，則需要仰賴 BD 來拓展。

前幾點都在討論 BD 與業務的不同，然而，他們也有很多共同點，才會讓這兩個角色常被混淆，以下為他們共同需要的軟／硬實力。

也許你在閱讀前面的內容時，曾經冒出過：「這也算 BD？」的念頭。

廣義來說，凡是有助於公司成長的皆可以視為 BD 的工作。一位眼光長遠的 BD 會以提升公司長遠的利益為考量，並不侷限於現有的業務範圍，因此像是行銷、公關這類長期的品牌經營，也可能會是一位 BD 考量的要素。以教育客戶為例，雖然經常被歸類在業務與行銷的範疇，但是對於 Amazon 的 AWS Business Development Manager 這個角色來說，卻是市場拓展不可或缺的重要工作。

我們可以從 JD 中看到，這個工作需要 10 年以上的業務、BD 及合作夥伴管理經驗，不見得是單一的職位能夠培養出來的能力。尤其是資深的 BD 角色或是一家新創公司的策略長，他們需要用更全面的視角去規劃公司下的每一步棋，雖不是公司主要的穩定營收來源，卻也是一間公司渴望做大、做廣甚至是關係到生死存亡的重要角色。

因為需要非常熟悉產業並具備宏觀的眼界、廣闊人脈，新鮮人較難以勝任 BD 的職位，相對於業務擁有更高的進入門檻。新鮮人若對於成為 BD 有興趣，不妨先從一份能力要求較彈性的實習開始，或是在現有的公司中尋找內轉的機會。平常也可以試著從更加宏觀、長遠的角度去思考有助於公司發展的策略，培養自己的 BD 思維以及在機會來臨時能展現的實力。

看到這裡，你還在思考自己比較適合 BD 還是業務嗎？我們簡單總結兩者的工作內容、適合的人格特質及 Career Path 如下：

雖然都是為了公司成長，但是兩者的工作內容以及需要的技能、個性還是有蠻多的不同，對於這類型工作有興趣的人，不妨參考文中的 Amazon 例子，多找找不同職缺的 Job Description 加以比較，才能找到更適合自己的機會喔！